融资顾问中业务风控前置

业务风控前置就是业务人员在项目尽调前，先对项目进行风险过滤，对存在硬伤的项目及时直接退单，对符合风控要求的项目或客户确认对价资产要求、融资用途、操作流程、担保增信、还款方式、资金成本、融资期限、回款控制方式等，得到风控部门项目主管的通过，才能与客户沟通尽调内容清单，安排现场尽调。

业务风控前置是基于传统“选择型”风控机制，强化放款前公司对客户的选择主动权，从而弱化融资后期监管，把风险尽可能化解在放款前的客户选择上。同时，业务风控前置可以有效控制沉没成本（即没有收益对冲的成本支出），防止因沉没成本增大倒逼项目“不得不做”的窘境。特别是在短期融资项目中，业务风控前置有助于提升业务人员的风控意识，提高业务过件率，减少盲目接单导致的沉没成本增加，节省时间精力和财务资源，实现精准业务开发。

另外，业务风控前置还有一个功能，就是可以有效防止“认知陷阱”干扰。所谓“认知陷阱”，简单地说，就是吃人家的嘴软，拿人家的手短，由此产生的项目风险盲区。尽调前，业务人员和风控人员没有对项目进行风险排查过滤，贸然进场尽调，此时尽调人员脑子里的项目信息基本是空白的，客户的甜言蜜语、豪车接送、酒席佳宴、星级招待等等这些便会乘虚而入，尽调人员便一步一步地陷人客户设计好的“认知陷阱”。表现在现场采集信息时，风控人员明明看到的是复印资料却当成了原件资料采集，主动放弃原件核实；发现数据不一致时，不是当面询问核实，而是主动为客户寻找理由，或不加思索地接受客户解释，尽调人员就像集体被洗脑了一样。试想，如果老板也参与这种尽调，会有多可怕！其结论性的项目观点可能直接主宰项目决策方向，风控人员即便发现风险，也极容易被忽略。

那么，如何进行业务风控前置呢？先是风控部门必须对业务部门和公司高管进行这方面的培训，并在业务流程中设计工作环节，让他们知道金融产品设计中的风控标准是什么。通过风险点导航网站查询客户的工商信息、税务信息、诉讼司法信息、资产担保登记信息、资质信息、社会征信信息等等，或直接购买企业综合信用报告，判断企业风险信息是否列在“负面清单”中，果断过滤风险项目；对通过风控初审的项目，确认尽调内容清单、操作流程和项目初步方案。

“负面清单”又叫项目硬伤，即金融企业股东不能接纳的风险，它是股东风险偏好的一部分。实践中，大部分类金融企业股东从来不告诉自己的业务人员和风控人员公司不能承担哪些风险，能接受多少坏账率，坏账率如何定义，单笔业务不能超过多少，期限最长是多长等等这些有关股东风险偏好的问题，导致一些类金融企业发展方向不明，业务方向不清，员工权利不清义务不明，最后做死自己。“负面清单”是股东风险偏好最重要的表达，凡遇此项目风险，业务人员和风控人员均应直接中止进程。这里我把风控硬伤分为共性风控硬伤和个性风控硬伤两大类，共性风控硬伤就是所有债权融资产品普遍适用的“负面清单”；个性风控硬伤就是保理、融资租赁、供应链金融、车贷、房贷等不同产品才具有的“负面清单”。