汽车经销商的融资方略

三方模式基于经销商与主机厂之间的贸易关系，银行对经销商提供预付款融资，专项用于经销商向主机厂采购车辆。该业务项下主机厂为经销商向银行承担相应责任，银行结合实际情况监管车辆/合格证，经销商根据自身销售进度将销售款回笼至其在银行开立的保证金账户用于偿还银行融资、提取车辆/合格证。当经销商不能按时偿还银行融资时，主机厂通过承担调剂销售、见证见车回购、见证回购、无条件回购、连带保证等责任，以及其他手段协助银行保全债权并处理滞销车辆。

   三方模式中，主机厂作为银行与汽车经销商之间的纽带，向银行提供两方面支撑：一是信息共享，提供经销商的进、销、存实时数据，银行凭此跨越时空障碍，把业务拓展到全国各地，二是债权保障，提供调剂销售、车辆回购或连带担保等。（见证、见车、无条件）回购和连带保证都是“担保”的明确意思表示，归入主机厂或有负债范畴，因此主机厂不会轻易向银行提供，因而“调剂销售”最为常见。

汽车4S店如何融资？采购整车的钱从哪里来？

   作为重资产运作的汽车4S店，特别是豪华品牌，一台车款等于一线城市的一套房首付，就算再财大气粗也不大可能用自有资金全款向厂家采购整车，那么采购的钱从哪里来呢？

4S店的采购融资方式有三种：流动贷款、承兑汇票、厂家金融。

流动贷款

   汽车经销商以自己的房产、地产作为抵押物，向银行借款。这种贷款可以用来采购整车、采购固定资产、支付相关费用，流通性较强。

   举个栗子:4S店跟银行签订1000万的流动借款，借款期为一年，年利率5%，借款手续费0.2%。

4S店就要支付2万元的借款手续费，到期后还本付息，本金1000万，利息50万。

承兑汇票

   4S店、融资银行和品牌厂家签订三方协议，4S店通过支付一定比例的保证金，出具银行承兑汇票的方式向厂家采购整车，额度内循环使用，这也是汽车经销商使用最多的一种采购融资方式。

   目前融资合作覆盖最广的是平安银行，授信开票等业务相对稳定，其次是中信银行，还有兴业银行、建设银行、广发银行等等，保证金比例在10%至20%之间，票期最长6个月，价格随汇票贴现市场波动，贴现年利率在3.5%至4%之间。

   融资利息=单台融资车辆采购价格x 融资利率/360*承兑汇票出票天数

   这种融资方式以车辆合格证作为抵押物，银行委托第三方监管机构驻店对融资车辆及合格证进行控制，车辆销售后必须马上将该车款归还银行才能赎回车辆合格证。

   汽车经销商承担的费用包括：承兑汇票的贴现利息、出票手续费还有监管机构的监管费用等。

   举个栗子：4S店在2020年11月1号开具平安银行60天承兑汇票用于采购整车10辆，票面金额400万，保证金15%，出票手续费0.1%，贴现年利率3%。

   4S店在出票时就要支付保证金60万（400万*15%），出票手续费4000元（400万*0.1%），贴现利息2万元（400万*3%/360天*60天）。

   另外驻店监管模式比较严格，对车辆存放地点要求较高，兄弟店之间车辆调拨、二网的车辆转移都必须提前备案，监管人员每天对库存车辆进行盘点，做到车在证在。

厂家金融

   厂家金融是流动贷款和承兑汇票的结合体，例如：上汽通用汽车金融、奔驰汽车金融、宝马汽车金融等等。

   这种采购融资方式需要支付一定比例的启用保证金，额度内循环使用，以车辆合格证作为抵押物，第三方监管机构驻店管控，车辆销售后还款赎回合格证，赎证后按天结清融资利息。

   融资利息=单台融资车辆采购价格x 融资利率/360*单台车辆实际融资天数

   厂家金融的保证金比例在10%至30%之间，贷款期限最长360天，贷款利率随贷款期限的长度而增长，汽车经销商承担的费用包括：融资利息、账户管理费、监管机构的监管费用等。

   举个栗子：4S店在2020年11月1号通过吉致金融采购整车一台，车辆采购价格为40万，融资年利率为6%，车辆到库后于2020年11月28日销售并偿还40万借款。4S店就该台已售车辆需要支付融资利息1867元（40万*6%/360天*28天）。

关于保证金

   银行承兑汇票的保证金是车款的一部分，但厂家金融的保证金只是启动押金。

   例如一台采购额为40万的新车，4S店采用承兑汇票和厂家金融有什么区别呢？

   如果4S店采用银行承兑汇票的方式采购，假设保证金比例是10%，那么4S店就要先支付银行4万，然后银行再垫付36万，银行把40万采购款一并支付给厂家，厂家再给4S店发车，4S店把该车销售后偿还36万借款给银行赎回车辆合格证。

   如果4S店采用厂家金融的方式采购，假设厂家金融给4S店的融资额度是1000万，保证金比例为10%，那么4S店想启用这1000万的额度就必须先支付100万的保证金，这100万的保证金相当于押金，只有解除融资合作时才能退还，但采购新车的时候不需要另外再支付保证金，待车辆销售后直接偿还全款40万给厂家金融赎回车辆合格证。

关于赎回车辆合格证的时间节点

   针对不同的融资机构有不同的规定，例如平安银行、中信银行等要求新车交付给车主前一定要偿还借款赎回车辆合格证，而部分厂家金融，例如吉致金融，要求4S店在开具整车销售发票48小时内偿还车款，到底是认车还是认票，就要看具体规定了，毕竟人家是债主说了算。

   及时还款是一条高压线，违规不仅会产生罚款，还会影响融资额度，严重的会取消合作关系，资金链是汽车经销商的生命线，关于4S店卖车不给合格证的新闻屡见不鲜，稳定的资金流有多重要就不需要我多说了，正通汽车、庞大集团就是很好的例子。

关于免息期补贴

   大部分品牌厂家会给汽车经销商一定期间的采购融资利息补贴，就是所谓的免息期。

   针对超过免息期销售的车辆，厂家只补贴免息期间的融资利息，而在免息期内销售的车辆，厂家按照实际销售期间给予融资利息补贴，这点承兑汇票和厂家金融存在区别。

   举个栗子：某品牌的厂家免息期为8周（56天），一台采购额为40万的新车，2020年11月1日采购，2020年12月10日销售还款，4S店采用承兑汇票和厂家金融有什么区别呢？

   如果4S店采用银行承兑汇票方式采购，当初出具了60天的承兑汇票，贴现年利率为3%，那么在出票时就支付了融资利息2000元（40万*3%/360天*60天）。

   由于厂家免息期为56天，所以补贴金额为1867元（40万*3%/360天*56天），4S店实际承担的融资利息为133元（2000元-1867元）。

   所以出票天数应该出多少就要动动脑子，既要考虑自身的库存深度，也要预测周转天数。超过免息期的部分只能自己承担融资利息，但如果超过出票天数的车辆还没有销售出去，就只能到期还款变成自有资金车辆，这样不仅要承担融资利息，还占用了流动资金，增加了库存压力，因此临近到期日的车辆一定要优先配车销售。

   如果4S店采用厂家金融方式采购，融资年利率为6%，由于该车在2020年12月5日，也就是采购融资后第40天销售还款，所以4S店承担的融资利息为2667元（40万*6%/360天*40天），由于在免息期内销售，厂家的补贴金额也是2667元，4S店实际承担的融资利息为0元。

   由此可见，可以在免息期内销售的车辆尽量选择厂家金额，单车按天结息，灵活度高，但厂家金融的利率比承兑汇票的高，一旦超过免息期，需要承担的融资利息也是加倍的。

汽车金融公司融资

   以大型汽车集团为依托的汽车金融公司是汽车融资租赁的强大融资渠道，它能为经销商、关联公司和合作伙伴提供存贷融资、营运资金融资、设备融资，为消费者提供产品咨询等业务。由于提供全价值链服务，汽车金融公司甚至可以采取“零首付、零利率”等促销措施，那是银行所做不到的。

汽车金融公司的出现，意味着商业银行将从汽车消费信贷领域渐渐淡出，汽车金融的运行主体将进行战略转移。由于汽车金融公司不能开展经营性租赁与融资租赁，使得汽车金融租赁公司与融资租赁机构的合作成为可能。

委托租赁融资

   这是一种无风险融资。人民银行、银监会与商务部在融资租赁业务管理办法中明确规定，租赁公司可以开展融资性的委托租赁业务，即委托租赁是指出租人接受委托人的资金或租赁标的物，根据委托人的书面委托，向委托人指定的承租人办理融资租赁业务。

   在租赁期内租赁标的物的所有权归委托人，出租人只收取手续费，不承担风险。根据此规定，融资租赁机构具有“信托”与“实物银行”的功能。

联合租赁融资

   这是一种部分风险或无风险融资。租赁公司可以与资金实力比较强的其他融资租赁机构或信托机构联合开展融资租赁业务，各方共同出资，主牵头公司在获取自身资金收益的同时，还可以获得其他联合资金机构的手续费，甚至可以作为租赁策划人，获得手续费，而不承担风险。

银行保理融资

   对于租赁公司与银行认可的优秀项目形成的租金收益权，租赁公司可以转让给银行进行保理融资。

租赁资产证券化融资

   对于租赁公司形成的优质租赁资产，租赁公司可以打包委托给信托公司，发行集合信托资金，实施资产证券化融资。

   其他融资：除上述融资渠道外，还应关注国家产业政策融资、BOT项目融资、民间融资、杠杆租赁融资、典当融资等。